2012年5月23日（周三），唯品会CFO杨东皓先生做客雪球，与各位网友就唯品会2012年一季度财报及业务相关话题进行交流。以下为此次交流整理稿件，与杨东皓先生交流请直接点击@唯品会杨东皓

一、关于唯品会的定位：中高端非奢侈品二三线城市为主

问：唯品会的定位似乎有些模糊，起码从品牌陈列上鱼龙混杂，如果从用户地域分布来看，似乎更多针对二三线城市，这意味着公司退出顶尖奢侈品的折扣电商定位么？唯品会将来会不会转型成为品牌尾货团购平台？

杨东皓：我们从来都不是顶尖奢侈品的定位，因为奢侈品的市场容量太小，目前中国发展在线奢侈品消费仍有很多现实困难，例如品牌对价格控制严格，货量较小且都需要买断等。我们已经在帮很多品牌消化其过季商品，定位以二三线城市为主，因为这些城市经济发展迅速，消费升级很快，且线下零售渠道不发达，有很大的增长空间。

问：唯品会自己定位的目标客户群是什么？唯品会目前活跃客户的具体分布如何，我指的是城市地域分布、年龄分布、收入分布等，和唯品会自己的定位一致么？

杨东皓：我们的客户75%是女性，二三线城市为主，月收入2000-8000，符合我们的端非奢侈品的定位。

问：刚在网站看到kisscat有产品上线，这些折扣商品是商场中同品牌同步产品还是供销商指定的过季折扣产品？

杨东皓：以过季产品占多数，但也有相当多的当季产品。

问：不少人把唯品会定义为奢侈品电商网站，也经常做一些类比，请问唯品会对这个定位怎么看？唯品会奢侈品的营收占比大概有多少？大概有多少个奢侈品合作品牌？未来奢侈品在唯品会的发展中的地位如何？

杨东皓：奢侈品占总销售额的比例低于5%，至少短期的未来应该也不会成为主业。我们还是定位在贴近大众消费市场的中到高端品牌。

二、关于与上游供应商：和供应商30天左右即可结款代销模式毛利仍有提高空间

问：唯品会是如何选择和发展供应商的？

杨东皓：我们对供应商的选择是一定要有相当的知名度，有可能只是区域性的名牌。目前随着唯品会公司规模的扩大，越来越多的商家主动来寻求合作，并签订独家协议。

问：唯品会目前和很多供应商的合作方式是代销模式，目前代销模式营收占比大概是多少？代销模式使得唯品会不必承担库存风险，资金周转也加快，但是是不是也限制了唯品会的毛利率提升空间，未来会不会为提高盈利能力降低代销的比例？谢谢

杨东皓：我们只有10%左右的商品需要买断。其实买断的不一定毛利高，特别是考虑到库存风险，卖不掉的库存跳楼价清货，综合的毛利会被拉低。我们目前的模式毛利率提升空间还很大，特别是随着销售额快速增长，议价能力增强。

问：供应商和你们合作，整个流程是怎样的？整个促销活动周期多长？回款速度如何？

杨东皓：我们与供应商先谈好进货的品种和数量以及价格条款，然后排好上线的时间，通常一个档期是5-7天，售卖活动结束后，我们一般平均在30天左右结款，未售出的货物退给供应商。

问：你提到一个档期5-7天，目前平均的销售完成率是多少呢，有什么变化趋势么？

杨东皓:目前是50-60%。正在逐步提高，特别是随着我们在上海、北京、成都新开的三个分站逐渐完善。

问：唯品会上最大的供应商是谁？前10的供应商占营收比例大概多少？

杨东皓:去年的销量冠军是Kappa。前十名的占比在12%左右，品牌的销售贡献很分

三、关于产品服务：服装尺码问题导致退货率比通用电商高移动端营收占比约2%

问：唯品会退货率20%多，比大型电商好像高不少，原因是什么？可降幅空间有多大？未来如何控制？

杨东皓：我们退货率的原因主要是服装的尺码问题，其实我们的退货率在线上服装电商中是正常偏低的。大型电商主要是卖书、家电和3C等产品，标准化程度高，因此退货少。而我们服装展比高，由于尺码因素退货率较高，但也属正常。太低的退货率会影响顾客体验，因为尺码不对要求退货是合理的。好在我们的毛利也相应较高，因此盈利前景很好。

问：我朋友是贵公司的忠实FANS，可是她买的东西经常尺码不对（不低于三次），虽然退货很快，可是这样真的很麻烦，请问贵公司怎么看待这种现象？

杨东皓：这是全世界线上服装零售还没有解决的问题，因为顾客不能试穿，不同品牌的尺码又不标准化，所以一定的退货率是自然的。一些虚拟试衣技术也正在发展，但还有待成熟。

问：我注意到4月份以后品牌活动明显增加了，主要是什么原因？此外能不能大概说明一下产品推出的组织流程？

杨东皓：目前品牌活动增加主要是新开的三个区域分站逐渐发展了起来，并且随着我们公司影响越来越大，更多的品牌要求与我们的合作。

问：唯品会目前来自移动app的订单占比大概多少？能否谈下唯品会的移动互联网方面的策略

杨东皓：目前2%左右，将来希望提高到10%以上。闪购实际上由于时间性强，很适合移动终端，我们已经成立了专门的小组，加大这方面的推广力度。

问：目前唯品会的网站是有广州、北京、成都等分站，未来会不会成立更多地方网站？

杨东皓：未来一两年应该还是以现有分站为主，充分做大以后，再考虑到更细分的区域市场建分站。

问：Q1唯品会的客单价大概是32.67美元，未来是否还有提高的空间？会采取哪些措施提高客单件？有没有下降的风险？

杨东皓：应该还有提高的空间。主要是通过提升品牌档次，推荐销售以及连带销售等方式。下降的风险不大。

问：唯品特卖会、唯品团、奢侈品、旅行这四个栏目的订单和营收比例大概多少？

杨东皓：特卖会超过90%，团购和奢侈品都不超过5%，旅行在1%以下。

问：唯品会做酒店旅游有什么优势么，感觉有点偏离了公司的方向，杨总给解释一下？

杨东皓:酒店旅游只是想给现有顾客群提供一个额外的服务，没有当作主要方向

问：看到有个高盛有份报告说，唯品会的促销活动，50%的营收是来该活动发起的第一个小时内，这个主要是指唯品会团还是唯品特卖会？这两个栏目的营收比例是多少呢？

杨东皓:两个频道都有这个特点。因为我们是限时抢购，很多好款式的数量有限，所以顾客都会在每天刚上线时来抢。

问：招股书说8000万美元用于仓储物流建设，请问是用于原有几个仓储物流中心还是会在新的城市建仓储物流？之前看报告说会在上海建一个100，000sqm的仓储物流中心，耗资5000万美元，请问目前进展如何了？

杨东皓：还是在原有的城市，我们会建更大的物流中心替代现有的仓库。上海的项目正在与当地政府谈判拿地。

问：您能否分析一下一季报，解析营收增速中活跃客户的的增速是多少？单客消费的增长情况？物流费用在成本占比多少？是否符合公司的发展思路？

杨东皓：营收增长中主要是活跃客户的增长带来的，客单消费变化不大。物流费用占比迅速下降，并且还有继续下降的空间，这就是我们为什么对快速实现盈利有信心的重要原因之一。

四、关于竞争优势：闪购模式对仓库运营要求高传统电商难应付

问：上游供应商服装库存压力大，一方面意味着唯品会的生存价值，但另一方面，如此大的消货需求，也可能吸引更多对手进入这个领域。那么唯品会该如何应对潜在的对手参与这块市场的竞争？说服投资者相信唯品会商业模式的长期生存的不可替代性？

杨东皓：我们在库存尾货市场已经是遥遥领先了，成功上市进一步拉大了我们与同行业竞争对手的差距。至于某些大型的传统电商如果想进入我们的市场，将面临很多困难。首先，大折扣过季商品的销售将严重冲击他们的当季正价产品的销售，损害他们的主业；其次，在同一平台上同时出现正价产品和深折扣产品对品牌的形象会造成很大损害，因此品牌更希望这两个渠道能完全分开；再次，我们的闪购模式对仓库的运营要求非常复杂，每天海量的商品和SKU需要进货和退货，传统电商很难应对。

问：您刚才提到“我们的闪购模式对仓库的运营要求非常复杂，每天海量的商品和SKU需要进货和退货，传统电商很难应对”//这点请杨总具体谈一下吧，闪购模式的仓储管理的复杂体现在哪些方面？唯品会的运营手段强在哪儿？传统电商为什么做不到？

杨东皓:我们的售卖活动只持续5天，卖不掉的要退给供应商，因此每天仓库里要有大量的货物进来和退出去，并且理论上每5天仓库里的SKU的变化是100%。传统的电商是长期售卖模式，标准化程度高得多，仓库运作相对简单得多。我们的运营也是不断摸索出来的，IT系统经过了高度的客制化，因为市场上没有一款系统能满足我们的要求。

问：想问下唯品会在供应商和用户两端的粘度如何？目前将近2000多家供应商，在唯品会上重复合作的有多少？100万活跃用户，重复购买率是多少？

杨东皓:我们两端的粘度都很高，绝大部分供应商都在与我们重复合作，因为我们服务好、回款快、走货量大等。我们平均下来每一位活跃用户在我们网站上一年购买5-6次。

问：“我们平均下来每一位活跃用户在我们网站上一年购买5-6次”//贵公司有没有考虑过一些商品推荐的方式提高用户粘度和活跃度？

杨东皓:谢谢你的建议，我们不谋而合。我们正在通过商业智能技术来分析顾客行为数据，以做到精准营销，包括推荐购买等方式。但目前还刚起步，会继续努力。

问：尾货库存是不是和经济状况有关系啊，经济越不好库存越多啊，这是不是4月份售卖活动增加的一个原因啊

杨东皓:总的来说是的。所以最近很多人说中国经济放缓，但这对我们的业务反倒是利好。